Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Kpi менеджера по оптовым продажам». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
В маркетинговом агентстве «Атвинта» упали продажи, а менеджеры начали увольняться один за другим. Оказалось, проблема в новой системе KPI: при ее разработке допустили сразу несколько ошибок.
Цели, которые стоят перед одним работником, могут иметь различную важность для компании, что необходимо отразить в размере премии за достижение того или иного KPI. Если за достижение одного показателя премия составит 1000 рублей, а другого 100 рублей, то с большей вероятностью в первую очередь сотрудник достигнет первого показателя.
Премия за конкретный показатель должна быть ощутимой. Иначе достижение этого показателя из месяца в месяц будет хромать. Существенной является сумма в размере не менее 5 % от дохода сотрудника.
Содержание:
Основные KPI для отдела продаж компаний Москвы
Внедрение КПЭ — непростой и ресурсозатратный процесс, требующий слаженной работы как руководства компании, так и руководителей подразделений и привлеченных специалистов. Сотрудники зачастую активно сопротивляются внедрению КПЭ, не вполне понимая, чем они полезны для них.
А затем, после отладки и исправления возможных ошибок, распространить их действие на остальные подразделения. При этом в качестве подопытного кролика стоит выбирать отдел, непосредственно влияющий на финансовые итоги деятельности компании, например производственный цех или подразделение, ответственное за сбыт продукции.
Что такое KPI сотрудников для бизнеса, думаю, сегодня детально объяснять никому не надо. Однако есть особенности и нюансы в разных сферах деятельности.
Данные исследований подтверждают этот тезис: в Гарварде выяснили, что у торговых представителей, ответивших на обращение в течение 1 ч, шансы на перспективную беседу повышаются в 7 раз. В такой ситуации единственный вопрос не когда отвечать, а кто будет отвечать.
Также мы регулярно проводим интервьюирование действующих клиентов, например, по таким вопросам, как их удовлетворенность в сотрудничестве с нами по валютным операциям, кредитованию и другим банковским продуктам. Такая оценка дает нам возможность выявить сильные и слабые стороны сотрудников, подобрать для них необходимые программы обучения, определить перспективы дальнейшего развития.
Расчет KPI для менеджеров отдела продаж
Каждая задача, поставленная перед сотрудником, имеет свой вес в процентном соотношении, сумма весов всех задач составляет 100 %. Плановый показатель KPI является ориентиром для нормальной работы, а вот перевыполнение отражается на премировании. Надбавка может рассчитываться и с понижающим коэффициентом.
Например, если ваш сотрудник за месяц заключил три сделки по 15 тысяч рублей, его объем продаж составит 45 тысяч рублей.
Менеджер по привлечению (Sales Development). Основная задача — поиск и квалификация потенциальных сделок для внутренних продавцов.
Важнейшие показатели KPI для менеджера по продажам
Кроме того, в отделах продаж традиционно используется сдельно-премиальная (или бонусная) система оплаты труда, поэтому и внедрение KPI не станет шоком для сотрудников, а лишь позволит сделать процесс начисления премий более справедливым, простым и понятным для них.
Например, если в магазине косметики он продает больше продукции класса люкс или помогает покупателям выбрать дополнительные средства к основному, сумма среднего чека будет расти вместе с прибылью компании и премией менеджера. В итоге систему пришлось переделать: оставили только пару важных для бизнеса показателей, сбалансировали окладную и бонусную части зарплаты. Так Илье Карбышеву, руководителю отдела продвижения агентства «Атвинта», удалось повысить эффективность работы менеджеров по продажам.
Одно из направлений деятельности, которое мы начали развивать в нашем регионе помимо оптово-розничных продаж, — обучение специалистов предприятий, производящих хлебобулочные изделия, новым тенденциям в пищевой промышленности. На сегодняшний день мы считаем этот вектор развития компании весьма актуальным и очень интересным.
Что такое ОКО Callibri? Оцениваем клиентский сервис и выводим KPI для менеджеров
По оценкам аналитиков (2), компании, использующие формализованный процесс продажи, на 10% лучше выполняют поставленный план продаж. В формализованном процессе определены стадии продажи и состав тех действий или шагов, которые продавец должен выполнить для успешного перехода от стадии к стадии и далее к выигранной сделке.
Для небольших предприятий, в которых структура продаж представлена одним отделом, количество KPI может быть минимальным. Для крупных корпораций разрабатываются многоуровневые системы, которые позволяют оценить результативность деятельности каждого уровня управления в отдельности.
В-третьих, начисляли слишком много премий: за бюджет клиента, за план по переходам, за средний CTR, за разовые работы и участие во внутренних процессах компании. Окладная часть зарплаты оказалась меньше бонусной, и с уходом крупного клиента доход специалистов резко падал.
Для небольших предприятий, в которых структура продаж представлена одним отделом, количество KPI может быть минимальным. Для крупных корпораций разрабатываются многоуровневые системы, которые позволяют оценить результативность деятельности каждого уровня управления в отдельности.
Во-первых, оценивали незначимые переходы по объявлениям, а не их конверсию в заказы. В результате специалисты ради зарплаты наращивали бесполезные для компании показатели.
Введение индикаторов эффективности в ОП сразу улучшает качество работы персонала. Зарплата менеджера находится в прямой зависимости от эффективности его работы. А это служит стимулом для достижения результатов.
По исследованию NSEA, 48 % торговых агентов никогда не перезванивают во второй раз. Это удивительно, поскольку 10 % сделок заключаются во время 4-го контакта, а 80 % — 5-12-го.
Эффективные менеджеры по продажам стараются повторно заинтересовать клиентов в рассылке, что часто требует ссылок на контент — на страницу акции, обзора или прейскуранта, иногда — исследования, подтверждающего качество продаваемой продукции.
Пример KPI для менеджеров по продажам: процент выполнения личного плана продаж, увеличение среднего чека, число новых клиентов и т. д.
Скорость ответа на обращение значительно влияет на успех менеджера по продажам. Покупатели часто ассоциируют быстрореагирующую компанию с хорошей.
Универсального набора ключевых показателей эффективности нет: в каждой компании нужно мониторить свои показатели. Мы нашли правила, которые позволят самостоятельно разработать систему KPI для менеджеров по продажам.
Мотивация в продажах: о вреде комиссионных схем
Выясните, какие именно показатели помогут компании в достижении общих целей. Возьмите большую цель, допустим, общую сумму продаж за месяц, и раздробите ее на средний размер сделки. Затем рассмотрите этот показатель в контексте других, связанных с ним. Например, узнайте, сколько длится средний цикл продаж и какова себестоимость продаж.
Понятно, что увеличение общего уровня оплаты в организации связано в том числе с увеличением чистой прибыли. И хотя каждый сотрудник прямо или косвенно влияет на изменение прибыли компании, все-таки не стоит связывать с чистой прибылью KPI секретаря или грузчика.
Семинар Иностранные работники: нормативно-правовая база. Порядок привлечения, оплаты труда и увольнения.
В моем непосредственном подчинении как руководителя компании — юрист, а также — складская служба. Последнюю возглавляет заведующий, у которого есть заместитель и кладовщики. Безусловно, напрямую мне подчиняется финансовое звено в лице главного бухгалтера, его заместителя и кассира.
KPI для менеджеров по продажам
Что я подразумеваю под этим выражением? Прежде всего — построение оптимальной, адекватной, универсальной системы мотивации и вознаграждения сотрудников. Есть хороший результат? Тогда и оплата труда такая же! Результат не достигнут?
На этапе формирования политики создается матрица с блоками – стратегиями. Они должны формулироваться на высшем уровне и затрагивать все подразделения компании.
Оценка работы менеджеров по качественным KPI дает возможность оценить потенциал каждого конкретного сотрудника и возможные пути развития его карьеры. Мы выстроили собственный процесс определения эффективности, который позволяет аккумулировать информацию и принимать управленческие решения.
Во-первых, так вы обезопасите компанию от ошибок и двусмысленной трактовки расчета показателей. Согласованный и утвержденный документ — гарант прозрачности начислений. Ведь когда дело дойдет до выплат, ошибки ударят либо по бюджету, либо по имиджу компании в глазах сотрудников. А сотрудники – это самый ценный актив компании, всегда помним об этом.
Популярный показатель отдела продаж, выраженный натуральным числом совершенных сделок за определенный промежуток времени. Для розницы KPI выражается количеством оплаченных товарных чеков, для оптовых продаж — количеством отгрузок продукции по клиентским заявкам. Изменения в динамике показателя наглядно демонстрируют успешность действий по увеличению продаж или необходимость смены тактики продаж.
Разные менеджеры в ОП направлены на решение различных задач. Поэтому и наборы KPI для мотивации отличаются согласно поставленным целям. Показатели могут быть в денежном эквиваленте (план продаж), количественном (число звонков), процентном (% покрытия) или временном выражении. Также у менеджеров разных категорий отличаются зарплаты по % соотношению в них оклада, премии и бонуса.
Внешние продавцы (Field Sales). Работают с клиентами лично, по более сложным и комплексным сделкам, чем у внутренних продавцов.
КоВыпПл – коэффициент выполнения плана, который может быть равен числу от 0 до 1,2 в зависимости от % сделанного плана по конкретному показателю. Для этого составляется специальная таблица, в которой закрепляются и утверждаются «вилки» процентного выполнения показателя и соответствующего КоВыпПл.
При установке плановых значений главное помнить, что они должны быть достижимы. Иначе мотивационная модель превратится в демотивационную.
Так как KPI — это сбалансированная система из нескольких показателей эффективности, важно правильно определить баланс, расставить приоритеты. Наиболее важным для бизнеса показателям присвойте больший вес, далее — по убыванию. Для этого используется стандартная методика «взвешивания» компонентов. Каждый компонент получает свой коэффициент – множитель, сумма множителей равна 1.
При этом важно, чтобы они характеризовали деятельность конкретного сотрудника и имели численное выражение.
Эти KPI помогут понять, насколько продуктивен был отдел продаж в течение месяца или другого значительного отрезка времени:
- рост продаж относительно цели;
- стоимость закрытых сделок в этом месяце в сравнении с целью;
- количество закрытых сделок в сравнении с целью.
Сайт не являются официальным учебным заведением и не занимается выдачей каких-либо дипломов и лицензий, не занимается лечебной или какой-либо другой медицинской практикой, все рекомендации, приведенные на сайте, носят ознакомительный характер и не являются предписанием к лечению. Информация на сайте актуальна по состоянию на 01.06.2009г. и может быть изменена, без предварительного извещения.
В зависимости от стратегических целей компании можно использовать различные KPI в формуле расчета зарплаты. Главное, чтобы эти показатели были реальными и достижимыми. В противном случае мотивация может превратиться в демотивацию.
Специалисты по разработке и внедрению мотивационных систем рекомендуют для разных уровней организации продаж вместе с базовыми показателями вводить дополнительные показатели, стимулирующие качественное выполнение задач торговым персоналом.