Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Оплата труда менеджера по продажам». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Умножив 9000 рублей на 60 рейсов в месяц, получим расчетную величину личного плана продаж по валовой прибыли: 540000 рублей в месяц.
С одной стороны, считается, что такая схема начисления зарплаты мотивирует персонал работать на результат. С другой стороны, все та же упрямая практика показывает существенные минусы «процентной» зарплаты.
Содержание:
Лучшие мотивационные схемы для менеджеров по продажам
Менеджеры по продажам могут достаточно зарабатывать: до 50% зарплаты зависит от количества успешных сделок и доходности для компании. Специалист с хорошими коммуникационными навыками, достаточной настойчивостью и умением убеждать может достичь в этой профессии значительных результатов.
Руководитель проектов некоммерческой организации “Эксперты рынка труда” Ольга Глухова рассказывает, что зарплата менеджера по продажам сильно зависит от стоимости продукта. Высокие оклады могут быть у специалистов, которые продвигают дорогие товары. Такие сотрудники должны обладать сильными профессиональными качествами.
Поскольку прямо повлиять на объем продаж телефонист не может, ведь он сам не будет проводить встречи, корректно ли привязывать его зарплату к обороту от продаж? Может быть, качество работы уместнее измерять его персональной результативностью: например, соотношением между количеством звонков и количеством назначенных встреч?
Система оплаты труда менеджера по продажам
Есть несколько путей для того, чтобы определить тот план продаж, который мы хотим установить в качестве ожидаемого результата работы нашего отдела продаж.
Начнем с того, что зарплата — это инструмент (причем очень мощный), с помощью которого компания направляет действия персонала на достижение стратегических и/или тактических целей бизнеса.
С другой стороны, очень опасно из-за жмотства дать сотрудникам слишком маленький оклад, неконкурентный на рынке труда данного региона. Например, если большинство компаний, предлагающих работу менеджерам по продажам в Вашем регионе, предоставляют стартовый оклад таким сотрудникам на уровне 8-12 тысяч рублей в месяц, Вы можете подстроиться под эти условия.
Характеризуется возможностью увеличивать вознаграждение трудоспособностью и независимостью от другого персонала.
Первый вариант: прописать, что зарплата менеджера по продажам составляет определенное количество процентов от объема продаж (выручки от заключенных им за месяц сделок), но не может быть меньше МРОТ.
Не будем открывать Америку и заявлять, что нашли волшебную формулу финансовой мотивации продавцов «оклад + процент с продаж». Она, конечно, работает, но, как всегда, всё дело в нюансах. Каким должно быть соотношение оклада и бонусов? По каким параметрам рассчитывается размер премии? От каких показателей считать процент? Что ещё нужно учесть? Как строится система оплаты сотрудников отдела активных продаж? Каковы основные принципы системы оплаты менеджеров по продажам?
От того, насколько от самого менеджера зависит количество потенциальных клиентов. Когда продавец занимается холодными продажами, всё в его руках. В других сферах можно наработать базу постоянных покупателей, и дальше процесс будет идти по накатанной.
Каждый работодатель должен обеспечить своим сотрудникам не только условия для выполнения должностных обязательств, но и своевременную выдачу вознаграждения.
Переменная часть начисляется по результатам работы организации в целом, структурного подразделения — за месяц или в рамках образованного фонда оплаты труда подразделения и утверждается руководителем организации.
Основной результат работы этих сотрудников – привлечение новых корпоративных Клиентов в компанию. Их доход в основном должен зависеть от сделок, заключенных с теми новыми Клиентами, которых привлек в компанию данный сотрудник.
При обнаружении фактов несвоевременного и (или) некачественного выполнения работ и оказания услуг руководители, специалисты и рабочие, по вине которых допущены нарушения, лишаются переменной части оплаты труда за те месяцы, когда были выявлены эти факты, независимо от привлечения работников в установленном порядке к дисциплинарной или другим видам ответственности.
Основной результат работы этих сотрудников – привлечение новых корпоративных Клиентов в компанию. Их доход в основном должен зависеть от сделок, заключенных с теми новыми Клиентами, которых привлек в компанию данный сотрудник.
Еще один пропащий вариант — платить от отгрузки. Нет проблем, если обязательным условием является ее полная оплата. Беда в том, что чаще всего этого условия нет. И тогда важно отгрузить клиенту как можно больше, а будет ли он платить — никого не интересует. Результат для компании — огромная невозвратная задолженность.
Зарплата менеджера по продажам: этапы развития
В Санкт-Петербурге и других крупных городах тоже можно найти работу с начальной ставкой от 100 тыс. рублей. Но такие вакансии встречаются редко, связаны в основном с недвижимостью.
Посмотрим, какую систему оплаты можно разработать для непростого случая нашей оптовой компании. Здесь я сделаю схематичный расчет только но ключевым пунктам. Подробная технология разработки системы сдельной оплаты труда приводится ниже.
Менеджер по продажам обеспечивает финансовое благополучие компании путем реализации товаров\услуг, расширяет круг клиентов и поддерживает с ними партнерские отношения, чтобы стимулировать к совершению следующих покупок.
Цена рейса, как правило, договорная. Стоимость по прайс-листу начинается с 90 тысяч рублей. Дальше идет активная торговля, в результате чего стоимость рейса обычно падает. Реальная средняя стоимость, по которой большинство Клиентов оплачивают заказанные ими рейсы, находится на уровне 75 тысяч рублей.
Обзор статистики зарплат профессии Менеджер по продажам в России
Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю Вам анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!
До сих пор в нашей стране преобладает так называемая «сдельная» мотивация сотрудников, особенно на нее уповают владельцы различных производств и руководители отделов продаж. Менеджеров по продажам стимулируют, выплачивая им тот или иной процент от выручки, а на производстве зарплата зачастую зависит от того, сколько продукции произведено в граммах, штуках и т. д.
В-третьих, для подтверждения надёжности компании. Работодателя, который держит продавцов на голых процентах, автоматически подозревают в нечестных намерениях или плохом финансовом состоянии.
Для товаров с длинным циклом сделки (недели или месяцы) существует опасность, что продавец, понимая, что в этом периоде план ему никак не выполнить, начнёт перетаскивать последних клиентов в следующий месяц. Но этот риск не настолько значителен, чтобы отказываться от преимуществ данной схемы.
Видео: Оплата труда работников коммерческих организаций
От суммы поступлений. Практикуется в тех компаниях, где оплата за товар поступает не одномоментно, а существуют предоплата или рассрочка платежей. Иногда это называют «бонусом за уменьшение дебиторской задолженности».
Каждый сотрудник отдела продаж, исходя из сложившейся практики, может продавать в среднем 50 рейсов в месяц. А если поднапряжется – то 60 рейсов, а то и больше. При этом рынок достаточно эластичный: многие Клиенты сами регулярно размещают свои заказы. Это позволяет каждому из коммерсантов иметь некоторый гарантированный объем продаж.
Наращивание клиентской базы? Улучшение представленности продукции в регионе? Усиление финансовой стабильности компании (объемы продаж и своевременный возврат средств от заказчиков)? Согласитесь, все это разные задачи.
Есть несколько путей для того, чтобы определить тот План продаж, который мы хотим установить в качестве ожидаемого результат работы нашего отдела продаж. В данном случае для простоты предположим, что при определении Плана на отдел мы будем исходить из суммы личных планов продаж сотрудников.
Переменная часть, зависящая от результатов работы предприятия и структурного подразделения, начисляется на постоянную часть, рассчитанную по тарифным ставкам, должностным окладам, согласно штатному расписанию, за фактически отработанное время с учетом доплат и надбавок.
Разрабатывая систему сдельной оплаты труда менеджерам по продажам в сфере грузоперевозок, руководитель должен ответить на 8 вопросов.
Заработная плата по бонусной системе рассчитывается следующим образом: количество выполненной работы умножается на единицу стоимости работы. Проще говоря, оплата производится за единицу товара. Дальше нужно определить, каковы цели компании и от чего ставить планы — личные и на отдел. Здесь есть два простых варианта и много сложных. Лично я сторонник всего простого. Сложная система оплаты бесполезна. Боец должен иметь возможность прикинуть в уме, сколько он заработает на каждой своей сделке.
Сколько, как мы считаем, должен зарабатывать каждый из сотрудников отдела продаж? И какую часть их дохода должен составлять оклад?
Условия оплаты труда – в том числе размер тарифной ставки или оклада (должностного оклада) работника, доплаты, надбавки и поощрительные выплаты – являются обязательными условиями трудового договора (ст. 57 Трудового кодекса РФ). Поэтому нельзя включить в трудовой договор только ссылку на штатное расписание или систему оплаты труда, принятую в организации.
Оклад у Ваших менеджеров по продажам должен быть ни в коем случае не ниже среднерыночного по Вашему городу.
Рейтинг областей России по уровню зарплаты для профессии Менеджер по продажам
При бонусной системе возможны и другие варианты расчета заработной платы. К примеру, премия выдается только при выполнении плана, либо премиальная часть выдается за несколько показателей.
По сравнению с этим платить процент от принесенных денег — уже прогресс. Это вполне приемлемо, если менеджер не может давать скидки. Но в большинстве случаев без них не обойтись. Тогда и проявляется уязвимость такой системы. Бойцу проще всего дать скидку, чтобы заинтересовать клиента. Ведь его вознаграждение уменьшается значительно меньше, чем прибыль компании.
Специалистам, служащим и рабочим подразделений показатели для начисления переменной части устанавливаются руководителями соответствующих подразделений.