Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Текст коммерческого предложения на поставку товара». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении купить товар.
Поскольку главной задачей такого документа является привлечение внимания, то допускается использование в нем различной инфографики, рисунков, схем, диаграмм и подобных иллюстрирующих материалов, что облегчает восприятие предложения и повышает вероятность его принятия.
Содержание:
Дизайн коммерческого предложения
Лишь грамотно составленный документ может побудить представителей бизнеса вступить в экономические отношения с потенциальным поставщиком.
Как отметил автор, составление коммерческого предложения требует индивидуального подхода. Некоторых клиентов 1 страница информации может и обидеть. Другое дело, что основную информацию можно изложить на 1 странице, а прочее вынести каким-либо образом за пределы основного письма. Способы могут быть разные.
Сотрудники предприятий, отвечающие за коммерческую деятельность, могут заранее приготовить бланки КП как пример и в виде шаблонов и при необходимости заполнять их в зависимости от вида услуг. Обычно достаточно одного бланка КП для шаблона.
Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации!
Проанализировав ответы, вы сможете определиться, на какие преимущества продукта делать акцент и какую информацию включить в предложение.
Доставлять коммерческое предложение следует либо по электронной почте, либо лично. Причем второй способ намного предпочтительнее. Ведь в первом случае высока вероятность, что письмо удалят, не читая, как спам.
Важно! Не следует направлять холодные коммерческие предложения в адрес новых потенциальных покупателей. Вы рискуете раз и навсегда попасть в черные списки.
С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.
Специфические моменты КП по продажам
Недочётом коммерческого предложения можно считать отсутствие прайс-листа и алгоритма установления цены. Клиент должен понимать, из каких факторов складывается стоимость презентуемого товара.
КП — это не только простой, но и доступный инструмент дополнительной рекламы. Для грамотного составления письма не требуется привлекать дополнительные ресурсы. Написание продающего делового текста должен освоить каждый менеджер по продажам.
Данный инструмент идеально подходит для тех, кто не имеет отношения к продажам и не умеет работать в этой сфере. Несмотря на то, что сбыт многим кажется делом простым, он требует опыта и квалификации. Тем же, у кого их нет, можно воспользоваться коммерческим предложением.
В этой статье будем решать конкретную задачу. Вы производитель или поставщик, предложить свой товар оптовикам, нужно коммерческое предложение.
Подготовка: что сделать до создания КП
Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:
- На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
- На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.
- На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.
Лучше предварительно узнать имя и отчество человека, которому будет направлено данное электронное письмо.
Будьте честны при составлении предложения, ясно опишите все условия и выгоды, обязательно укажите контактные данные и успех не заставит себя ждать.
Лучше предварительно узнать имя и отчество человека, которому будет направлено данное электронное письмо.
Реклама — двигатель прогресса. Она может выпускаться в виде видеороликов, красочных плакатов, надписей на футболках, а может быть направлена в виде информационных писем. Одна из форм такого обращения к потенциальному покупателю — коммерческое предложение.
Коммерческое предложение – только один из этапов продающей воронки. Оно может быть начальной точкой контакта или находиться в середине между первым касанием и завершением сделки. От этого зависит объем его текста.
Продукт
Если применимо, можно поискать данные о рыночной стоимости объектов оценки, определенной в соответствии с законодательством, которое регулирует оценочную деятельность в РФ.
При КП оборудования клиентам описывают его надежность, долговечность, все плюсы, которые можно получить при покупке, например: «Только у нас при приобретении оборудования гарантия на бесплатное обслуживание — 10 лет». Обычно гарантию делают больше, чем у конкурентов, и добавляют еще больше различных бонусов.
В статье советы, подборка шаблонов и главные принципы успешного КП. «Пришлите ваше коммерческое предложение. Мы посмотрим и решим» — фраза, на которой отваливается большинство потенциальных клиентов. Так случается, если КП не цепляет, не нравится или даже отталкивает. Разберем, как составить коммерческое предложение, чтобы его прочитали и захотели работать именно с вами.
Текст и основные требования коммерческого предложения
А также даем шаблоны, с которыми можно оформить коммерческое предложение о сотрудничестве, товаре и услугах.
Оно содержит уникальные выгоды и условия, актуальные для конкретного возможного покупателя. Целью данного типа предложения является переход к переговорам об условиях сотрудничества и заключению договора.
Это может быть особенно актуально в период резкого колебания курсов валют и, соответственно, резкого изменения цен на товары, работы или услуги. Коммерческое предложение должно быть составлено понятным языком, не быть слишком длинным и содержать призыв к действию.
Свойства и польза продукта волнуют потребителя. Оптовика волнует корысть — навар на перепродаже. На ваш продукт он смотрит как на средство обогащения. Ему всё равно из какой он стали, с каким экраном и чем подбит. По крайней мере до того момента, пока ваша сталь, экран и подбивка не мешают продажам. Качество продукта для оптовика — один из факторов успеха товара.
Чтобы зацепить, главную пользу в коммерческом предложении сообщают вначале и оформляют так, чтобы было заметно. Обычно это заголовок и подзаголовок. польза для оптовика-капиталиста строится на торговых моментах: спрос и прибыль.
Существует два вида коммерческих предложений:
- Персонифицированное. Оно создается для конкретного человека, внутри документа содержится личное обращение к адресату.
- Неперсонифицированное. Другое название такого вида коммерческого предложения – «холодное». В документе нет обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличена и направлена сразу на большое количество потенциальных клиентов.
Соотношение цены и качества также важный момент в коммерческом предложении товара. Потребитель, как правило, выбирает товар, который позволяет достичь максимума в таком соотношении. Поэтому, предлагая товар, рекомендуется указывать, какие дополнительные бонусы в качестве получит покупатель.
В заголовке стоит упомянуть о решении конкретной проблемы потребителя. Важно указать ему конечный продукт, сделать который помогут товары вашей компании.
5 удачных коммерческих предложений на поставку товара
Зачастую, при составлении коммерческого предложения допускается ряд определенных ошибок, на которые клиенты будут реагировать весьма негативно.
Например, мы – лучшие в мире производители деревянных палочек. Клиенту интересно другое: зачем ему деревянные палочки и сколько они стоят. Информация о статусе компании может использоваться в качестве дополнительного аргумента или как гарантия.
И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит? При подготовке индивидуального компреда внимательно проверяйте ФИО, должность и название компании адресата. Даже небольшая ошибка в персональных данных приведет к тому, что письмо не будут читать.
Если коммерческое предложение отдается потенциальному клиенту в печатном виде, то отдельное внимание уделяется качеству бумаги, на котором печатается предложение. Можно для большего воздействия на клиента нанести специальные водяные знаки на документ. Ламинированная бумага произведет на потребителя товара приятное впечатление.
Составляя коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно данную часть коммерческого предложения можно назвать самой важной.
Тёплое (персонифицированное). Оно составляется для определённой целевой аудитории, потребности которой досконально изучены. В документе обязательно указывается наименование компании и ФИО получателя. Такое деловое письмо получает чаще отклики, чем неперсонифицированное. За его разработку отвечает менеджер по сбыту или продажам.
Спросите у респондентов:
- На что вы опираетесь, выбирая подрядчика/поставщика/продукт?
- Почему эти качества важны для вас?
- На какие особенности в сфере Х вы обращаете больше всего внимания?
- Когда вы в последний раз получали коммерческое предложение, что подтолкнуло вас его принять? Или что побудило отказаться?
- Какие иллюстрации вам важно видеть в КП?
- В каком виде вам удобнее всего получить КП?
- Есть ли еще что-либо, что вы хотели бы сказать относительно моего продукта/услуги или коммерческого предложения?
Коммерческое предложение – суть
КП на поставку товара можно разделить на 2 вида: внешнеэкономическое и предложение, которое используется на внутреннем рынке — в нем меньше нюансов. Если во внешнеэкономическом предложении упор делается на условия поставки, цену, качество, таможенные платежи, саму продукцию и оплату, то в предложении на внутренний рынок, некоторые вопросы можно опустить.
Аудитория после звонка (особенно, холодного) не всегда является теплой. Иногда клиент соглашается на получение предложения из вежливости или чтобы отвязаться. Не знаете, какого размера КП делать – остановитесь на лаконичном формате, так выше шанс, что его прочитают. Подробную информацию предоставляйте заинтересованным клиентам по запросу.
Если правильно и грамотно составить этот документ, то его можно будет использовать неоднократно, отправляя все новым и новым потенциальным клиентам. В нем обязательно должна содержаться только свежая и актуальная информация.